¿Cómo crear una estrategia de Category Management?
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¿Cómo crear una estrategia de Category Management?
El Category Management permite tener una visión integral, colaborativa y estratégica de la gestión de proveedores, así como también un mejor control del gasto, generando eficiencias significativas y transformando el perfil de los equipos de compras para convertirlos en verdaderos partners estratégicos de las unidades de negocios.
El Category Management permite tener una visión integral, colaborativa y estratégica de la gestión de proveedores, así como también un mejor control del gasto, generando eficiencias significativas y transformando el perfil de los equipos de compras para convertirlos en verdaderos partners estratégicos de las unidades de negocios.
El Category Management permite tener una visión integral, colaborativa y estratégica de la gestión de proveedores, así como también un mejor control del gasto, generando eficiencias significativas y transformando el perfil de los equipos de compras para convertirlos en verdaderos partners estratégicos de las unidades de negocios.
El Category Management permite tener una visión integral, colaborativa y estratégica de la gestión de proveedores, así como también un mejor control del gasto, generando eficiencias significativas y transformando el perfil de los equipos de compras para convertirlos en verdaderos partners estratégicos de las unidades de negocios.
El Category Management permite tener una visión integral, colaborativa y estratégica de la gestión de proveedores, así como también un mejor control del gasto, generando eficiencias significativas y transformando el perfil de los equipos de compras para convertirlos en verdaderos partners estratégicos de las unidades de negocios.
Por Sebastián Varas Kittel
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Por Sebastián Varas Kittel
En un contexto altamente desafiante para las compañías, marcado por inflación, crisis económica, escasez de materias primas y productos y el resurgimiento del COVID-19 en China, entre otros tantos acontecimientos, disminuir gastos y aumentar la eficiencia operacional ha tomado especial relevancia en prácticamente todas las industrias. Ante ello, el equipo de Procurement deberá cumplir un rol clave, siendo fundamental contar con las capacidades y procesos adecuados.
En nuestra experiencia, una correcta estrategia de Procurement permite alcanzar ahorros de hasta 25% sobre la base del gasto con proveedores, siempre y cuando se logre definir e implementar una estrategia adecuada para gestionar cada categoría de gasto. De esta forma, el desarrollo de la capacidad de Category Management es fundamental, ya que permite tener una visión integral, colaborativa y estratégica de la gestión y control del gasto con proveedores, generando importantes ahorros y, al mismo tiempo, ventajas competitivas para el negocio.
En un contexto altamente desafiante para las compañías, marcado por inflación, crisis económica, escasez de materias primas y productos y el resurgimiento del COVID-19 en China, entre otros tantos acontecimientos, disminuir gastos y aumentar la eficiencia operacional ha tomado especial relevancia en prácticamente todas las industrias. Ante ello, el equipo de Procurement deberá cumplir un rol clave, siendo fundamental contar con las capacidades y procesos adecuados.
En nuestra experiencia, una correcta estrategia de Procurement permite alcanzar ahorros de hasta 25% sobre la base del gasto con proveedores, siempre y cuando se logre definir e implementar una estrategia adecuada para gestionar cada categoría de gasto. De esta forma, el desarrollo de la capacidad de Category Management es fundamental, ya que permite tener una visión integral, colaborativa y estratégica de la gestión y control del gasto con proveedores, generando importantes ahorros y, al mismo tiempo, ventajas competitivas para el negocio.
En un contexto altamente desafiante para las compañías, marcado por inflación, crisis económica, escasez de materias primas y productos y el resurgimiento del COVID-19 en China, entre otros tantos acontecimientos, disminuir gastos y aumentar la eficiencia operacional ha tomado especial relevancia en prácticamente todas las industrias. Ante ello, el equipo de Procurement deberá cumplir un rol clave, siendo fundamental contar con las capacidades y procesos adecuados.
En nuestra experiencia, una correcta estrategia de Procurement permite alcanzar ahorros de hasta 25% sobre la base del gasto con proveedores, siempre y cuando se logre definir e implementar una estrategia adecuada para gestionar cada categoría de gasto. De esta forma, el desarrollo de la capacidad de Category Management es fundamental, ya que permite tener una visión integral, colaborativa y estratégica de la gestión y control del gasto con proveedores, generando importantes ahorros y, al mismo tiempo, ventajas competitivas para el negocio.
En un contexto altamente desafiante para las compañías, marcado por inflación, crisis económica, escasez de materias primas y productos y el resurgimiento del COVID-19 en China, entre otros tantos acontecimientos, disminuir gastos y aumentar la eficiencia operacional ha tomado especial relevancia en prácticamente todas las industrias. Ante ello, el equipo de Procurement deberá cumplir un rol clave, siendo fundamental contar con las capacidades y procesos adecuados.
En nuestra experiencia, una correcta estrategia de Procurement permite alcanzar ahorros de hasta 25% sobre la base del gasto con proveedores, siempre y cuando se logre definir e implementar una estrategia adecuada para gestionar cada categoría de gasto. De esta forma, el desarrollo de la capacidad de Category Management es fundamental, ya que permite tener una visión integral, colaborativa y estratégica de la gestión y control del gasto con proveedores, generando importantes ahorros y, al mismo tiempo, ventajas competitivas para el negocio.
En un contexto altamente desafiante para las compañías, marcado por inflación, crisis económica, escasez de materias primas y productos y el resurgimiento del COVID-19 en China, entre otros tantos acontecimientos, disminuir gastos y aumentar la eficiencia operacional ha tomado especial relevancia en prácticamente todas las industrias. Ante ello, el equipo de Procurement deberá cumplir un rol clave, siendo fundamental contar con las capacidades y procesos adecuados.
En nuestra experiencia, una correcta estrategia de Procurement permite alcanzar ahorros de hasta 25% sobre la base del gasto con proveedores, siempre y cuando se logre definir e implementar una estrategia adecuada para gestionar cada categoría de gasto. De esta forma, el desarrollo de la capacidad de Category Management es fundamental, ya que permite tener una visión integral, colaborativa y estratégica de la gestión y control del gasto con proveedores, generando importantes ahorros y, al mismo tiempo, ventajas competitivas para el negocio.
Beneficios del Category Management
Las nuevas formas de trabajo que implica el Category Management generan un verdadero cambio de mentalidad en la organización, orientándola hacia la eficiencia y transformando el perfil de los equipos de compras hasta convertirlos en verdaderos partners estratégicos de las distintas unidades de negocios.
Este proceso comienza por un análisis profundo de cada tipo de gasto, entendiendo la naturaleza y origen de los productos y/o servicios que se están comprando, el impacto que tienen en el core del negocio y el detalle de los drivers (causas raíces) que generan el gasto. Luego, se analiza el mercado de proveedores para entender la complejidad del suministro del producto/ servicio y los modelos de adquisición para cada categoría de gasto. Con esta información se puede diseñar una estrategia personalizada para cada producto/ servicio, en base a una serie de parámetros que permiten conocer y entender en detalle la complejidad del mercado de suministro de cada producto/ servicio, el estado de la relación con proveedores y la relevancia estratégica que representa para la compañía. Esto facilita una gestión interna eficiente en línea con los objetivos estratégicos de la compañía y su compliance de políticas y acuerdos comerciales, controlando además el desempeño y nivel de servicio de los proveedores.
Beneficios del Category Management
Las nuevas formas de trabajo que implica el Category Management generan un verdadero cambio de mentalidad en la organización, orientándola hacia la eficiencia y transformando el perfil de los equipos de compras hasta convertirlos en verdaderos partners estratégicos de las distintas unidades de negocios.
Este proceso comienza por un análisis profundo de cada tipo de gasto, entendiendo la naturaleza y origen de los productos y/o servicios que se están comprando, el impacto que tienen en el core del negocio y el detalle de los drivers (causas raíces) que generan el gasto. Luego, se analiza el mercado de proveedores para entender la complejidad del suministro del producto/ servicio y los modelos de adquisición para cada categoría de gasto. Con esta información se puede diseñar una estrategia personalizada para cada producto/ servicio, en base a una serie de parámetros que permiten conocer y entender en detalle la complejidad del mercado de suministro de cada producto/ servicio, el estado de la relación con proveedores y la relevancia estratégica que representa para la compañía. Esto facilita una gestión interna eficiente en línea con los objetivos estratégicos de la compañía y su compliance de políticas y acuerdos comerciales, controlando además el desempeño y nivel de servicio de los proveedores.
Beneficios del Category Management
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Beneficios del Category Management
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Este proceso comienza por un análisis profundo de cada tipo de gasto, entendiendo la naturaleza y origen de los productos y/o servicios que se están comprando, el impacto que tienen en el core del negocio y el detalle de los drivers (causas raíces) que generan el gasto. Luego, se analiza el mercado de proveedores para entender la complejidad del suministro del producto/ servicio y los modelos de adquisición para cada categoría de gasto. Con esta información se puede diseñar una estrategia personalizada para cada producto/ servicio, en base a una serie de parámetros que permiten conocer y entender en detalle la complejidad del mercado de suministro de cada producto/ servicio, el estado de la relación con proveedores y la relevancia estratégica que representa para la compañía. Esto facilita una gestión interna eficiente en línea con los objetivos estratégicos de la compañía y su compliance de políticas y acuerdos comerciales, controlando además el desempeño y nivel de servicio de los proveedores.
Beneficios del Category Management
Las nuevas formas de trabajo que implica el Category Management generan un verdadero cambio de mentalidad en la organización, orientándola hacia la eficiencia y transformando el perfil de los equipos de compras hasta convertirlos en verdaderos partners estratégicos de las distintas unidades de negocios.
Este proceso comienza por un análisis profundo de cada tipo de gasto, entendiendo la naturaleza y origen de los productos y/o servicios que se están comprando, el impacto que tienen en el core del negocio y el detalle de los drivers (causas raíces) que generan el gasto. Luego, se analiza el mercado de proveedores para entender la complejidad del suministro del producto/ servicio y los modelos de adquisición para cada categoría de gasto. Con esta información se puede diseñar una estrategia personalizada para cada producto/ servicio, en base a una serie de parámetros que permiten conocer y entender en detalle la complejidad del mercado de suministro de cada producto/ servicio, el estado de la relación con proveedores y la relevancia estratégica que representa para la compañía. Esto facilita una gestión interna eficiente en línea con los objetivos estratégicos de la compañía y su compliance de políticas y acuerdos comerciales, controlando además el desempeño y nivel de servicio de los proveedores.
Cómo definir la estrategia para una categoría
Un buen marco para definir la estrategia a utilizar en cada categoría de compra es la Matriz de Kraljic:
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Entre más relevante sea la categoría en el desarrollo del core del negocio (alto impacto para la organización) y más limitada sea la oferta de proveedores (alta complejidad del mercado de suministros/proveedores), el rol de Procurement será más estratégico. En ese sentido, existen cuatro palancas que se pueden aplicar a la hora de abordar una categoría estratégica:
- Realizar alianzas con proveedores, donde se establezcan incentivos claros y específicos para el tipo de producto.
- Buscar relaciones de largo plazo, asegurando el suministro del producto en un horizonte de tiempo prolongado.
- Generar integración con el proveedor, buscando disminuir riesgos de la variación de la oferta disponible y cambios de condiciones.
- Fortalecer la relación con el proveedor, donde este entienda el nivel de accountability esperado, la importancia para la organización y el nivel de compromiso de la organización con él.
Por otro lado, cuando las categorías son relevantes para el desarrollo del core del negocio y el mercado de suministros/proveedores es poco complejo (Apalancar), se debe generar competencia entre los proveedores con el objetivo de acceder a mejores condiciones. En caso de que la categoría no fuese relevante para el core del negocio (No críticos), se debe buscar la simplicidad, accionando un proceso interno de compra sin burocracia y que no genere carga de trabajo en la organización (ej.: catálogos de productos).
Ante un panorama altamente desafiante, con presiones sobre los márgenes y donde las compañías deben asegurar su competitividad, el Category Management es una herramienta clave para asegurar el correcto uso de recursos y la generación de valor desde los proveedores. De esta manera, el fortalecimiento de Procurement puede aportar a la generación de ventajas competitivas, contribuyendo de manera importante a la sostenibilidad de las compañías.
Entre más relevante sea la categoría en el desarrollo del core del negocio (alto impacto para la organización) y más limitada sea la oferta de proveedores (alta complejidad del mercado de suministros/proveedores), el rol de Procurement será más estratégico. En ese sentido, existen cuatro palancas que se pueden aplicar a la hora de abordar una categoría estratégica:
- Realizar alianzas con proveedores, donde se establezcan incentivos claros y específicos para el tipo de producto.
- Buscar relaciones de largo plazo, asegurando el suministro del producto en un horizonte de tiempo prolongado.
- Generar integración con el proveedor, buscando disminuir riesgos de la variación de la oferta disponible y cambios de condiciones.
- Fortalecer la relación con el proveedor, donde este entienda el nivel de accountability esperado, la importancia para la organización y el nivel de compromiso de la organización con él.
Por otro lado, cuando las categorías son relevantes para el desarrollo del core del negocio y el mercado de suministros/proveedores es poco complejo (Apalancar), se debe generar competencia entre los proveedores con el objetivo de acceder a mejores condiciones. En caso de que la categoría no fuese relevante para el core del negocio (No críticos), se debe buscar la simplicidad, accionando un proceso interno de compra sin burocracia y que no genere carga de trabajo en la organización (ej.: catálogos de productos).
Ante un panorama altamente desafiante, con presiones sobre los márgenes y donde las compañías deben asegurar su competitividad, el Category Management es una herramienta clave para asegurar el correcto uso de recursos y la generación de valor desde los proveedores. De esta manera, el fortalecimiento de Procurement puede aportar a la generación de ventajas competitivas, contribuyendo de manera importante a la sostenibilidad de las compañías.
Entre más relevante sea la categoría en el desarrollo del core del negocio (alto impacto para la organización) y más limitada sea la oferta de proveedores (alta complejidad del mercado de suministros/proveedores), el rol de Procurement será más estratégico. En ese sentido, existen cuatro palancas que se pueden aplicar a la hora de abordar una categoría estratégica:
- Realizar alianzas con proveedores, donde se establezcan incentivos claros y específicos para el tipo de producto.
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- Generar integración con el proveedor, buscando disminuir riesgos de la variación de la oferta disponible y cambios de condiciones.
- Fortalecer la relación con el proveedor, donde este entienda el nivel de accountability esperado, la importancia para la organización y el nivel de compromiso de la organización con él.
Por otro lado, cuando las categorías son relevantes para el desarrollo del core del negocio y el mercado de suministros/proveedores es poco complejo (Apalancar), se debe generar competencia entre los proveedores con el objetivo de acceder a mejores condiciones. En caso de que la categoría no fuese relevante para el core del negocio (No críticos), se debe buscar la simplicidad, accionando un proceso interno de compra sin burocracia y que no genere carga de trabajo en la organización (ej.: catálogos de productos).
Ante un panorama altamente desafiante, con presiones sobre los márgenes y donde las compañías deben asegurar su competitividad, el Category Management es una herramienta clave para asegurar el correcto uso de recursos y la generación de valor desde los proveedores. De esta manera, el fortalecimiento de Procurement puede aportar a la generación de ventajas competitivas, contribuyendo de manera importante a la sostenibilidad de las compañías.
Entre más relevante sea la categoría en el desarrollo del core del negocio (alto impacto para la organización) y más limitada sea la oferta de proveedores (alta complejidad del mercado de suministros/proveedores), el rol de Procurement será más estratégico. En ese sentido, existen cuatro palancas que se pueden aplicar a la hora de abordar una categoría estratégica:
- Realizar alianzas con proveedores, donde se establezcan incentivos claros y específicos para el tipo de producto.
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- Generar integración con el proveedor, buscando disminuir riesgos de la variación de la oferta disponible y cambios de condiciones.
- Fortalecer la relación con el proveedor, donde este entienda el nivel de accountability esperado, la importancia para la organización y el nivel de compromiso de la organización con él.
Por otro lado, cuando las categorías son relevantes para el desarrollo del core del negocio y el mercado de suministros/proveedores es poco complejo (Apalancar), se debe generar competencia entre los proveedores con el objetivo de acceder a mejores condiciones. En caso de que la categoría no fuese relevante para el core del negocio (No críticos), se debe buscar la simplicidad, accionando un proceso interno de compra sin burocracia y que no genere carga de trabajo en la organización (ej.: catálogos de productos).
Ante un panorama altamente desafiante, con presiones sobre los márgenes y donde las compañías deben asegurar su competitividad, el Category Management es una herramienta clave para asegurar el correcto uso de recursos y la generación de valor desde los proveedores. De esta manera, el fortalecimiento de Procurement puede aportar a la generación de ventajas competitivas, contribuyendo de manera importante a la sostenibilidad de las compañías.
Entre más relevante sea la categoría en el desarrollo del core del negocio (alto impacto para la organización) y más limitada sea la oferta de proveedores (alta complejidad del mercado de suministros/proveedores), el rol de Procurement será más estratégico. En ese sentido, existen cuatro palancas que se pueden aplicar a la hora de abordar una categoría estratégica:
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Por otro lado, cuando las categorías son relevantes para el desarrollo del core del negocio y el mercado de suministros/proveedores es poco complejo (Apalancar), se debe generar competencia entre los proveedores con el objetivo de acceder a mejores condiciones. En caso de que la categoría no fuese relevante para el core del negocio (No críticos), se debe buscar la simplicidad, accionando un proceso interno de compra sin burocracia y que no genere carga de trabajo en la organización (ej.: catálogos de productos).
Ante un panorama altamente desafiante, con presiones sobre los márgenes y donde las compañías deben asegurar su competitividad, el Category Management es una herramienta clave para asegurar el correcto uso de recursos y la generación de valor desde los proveedores. De esta manera, el fortalecimiento de Procurement puede aportar a la generación de ventajas competitivas, contribuyendo de manera importante a la sostenibilidad de las compañías.
Sebastián Varas Kittel
Vicepresidente, Virtus Partners
Sebastián Varas Kittel
Vicepresidente, Virtus Partners
Ingeniero Civil Industrial y Master of Management Science - Universidad Adolfo Ibáñez
Experto en Estrategia y Transformación, Excelencia Operacional, Modelo Organizativo, Gobierno Corporativo y Gestión del Cambio
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